コピーライティングでは、目標に到達するまでに、超えなければいけない壁が4つあると言われています。
これは我々コピーライターに課せられた使命であり、持っている力を全て駆使してこれを達成する必要があります。
今回は、この4つのNOTについて解説します。
コピーライティングの4つのNot
4つのNotは、以下のものです。
- Not Open（開かない）
- Not Read（読まない）
- Not Believe（信じない）
- Not Act（公道しない）
他にも、Not Openを除いた「3つのNot」とも言われていますが、具体的に4つのNotとして解説します。
これらはセールスレターなどを書いた場合に共通して言えることで、
読み手側の目線に立った行動心理を示しています。
例えば、もしあなたが読み手側になって、
誰かの書いたセールスレターに出会っても、
興味がなければ中身なんて見ませんよね。
つまりそれらを、どのように攻略していくか。
これが、書きて側としては一番大事なのです。
では、この4つのNotを攻略していくために重要なテクニックをご紹介します。
①Not Openを超えるためのテクニック
Not Openは「そもそも読んですら貰えない」という非常に悲しい状況です。
これを超えるためには「中身を見る事で読者にメリットのある状況」を用意する事が必要です。
- タイトルを引き付けるものに工夫する
- 見る事で特典を与える
など、まずは開いてもらう工夫をする事が必要です。
②Not Readを超えるためのテクニック
Not Readは「開いたのに読んでもらえない」という状況です。
つまり、なんらかの興味があって開いたけど、開いた先に読む気を無くしてしまうといった理由などがあります。
これを打破するためには、
いかにファーストインパクトが重要であるかが大事です。
そしてそのカギは、セールスレターのヘッダー部分にあります。
「ヘッダーでレターの出来の8割が決まる」
というくらいにヘッダーは重要で、
レターにおいても、最も時間をかけて作り込まなければいけない部分です。
③Not Believeを超えるためのテクニック
どんなに正しい情報でもいきなり「信じる」という人は、99.9%いません。
基本的に、読み手は疑って入ります。
僕たちは発信者として、当然嘘の情報を発信してはいけません。これは論外です。
でも、世の中には嘘にまみれた詐欺商材が存在することも事実。
あくまで正しい情報でNot Believeを超えるためのテクニック。
それは、正しい事を「証明」する事です。
例えば、
有名で権威のある人から太鼓判を押してもらうと、信用度はグッと上がります。
そんなコネがない！という場合でも、文章を引用する事で、
間接的に自分の文章を肯定化し、正しい証明につなげる事ができます。
引用するにあたっては、引用のルールがありますので、
これに従いマナーを守って行う必要があります。
④Not Actを超えるためのテクニック
レターも読んでもらい、信じて貰えた。
でも、最終的な目標である「購入」という行動はしてもらえない。
その理由としては、やはり金銭的なものが一番大きいです。
実は某大手ASPでは、決済ページに移動しても、
約半数が購入しないという統計があります。
これは、やはり金額がネックという理由からです。
Not Actを超えるためには、
- 決済方法を増やす
- 特典の充実
- 返金保証
などがあります。
決済方法については、銀行振込のほかに、
クレジットカードや分割払いへの対応など、
多くの決済方法があればあるほど良いです。
特典の充実については、販売する商品以外にも得点を増やす事です。
これも量が多いほど効果があります。
また、全く関係のない特典よりは、関連した特典などを提示した方が効果があります。
返金保証については、これはあればいいという程度です。
当然あった方が読み手としてはありがたいです。
ですが、返金保証は必ず「身の丈」にあった程度のものにしましょう。
そのためにも、ただむやみに返金を謳うのではなく、
「これをして○ヵ月で○○円稼げなかったら返金します」
などの条件を付けた方がいいです。
ですが究極系は、
「返金保証がなくても買ってもらえるような商品」
を売っていく事が、なにより大事といえるでしょう。
