セールスレターの読み手側の属性、

OATHについて解説していきます。

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OATHの法則とは?

見込み客が抱えている問題を4段階に分けたものです。

あなたが書いたセールスレターに対する、

見込客の意識レベルです。

 

セールスレターを読む人は、4つに分類されます。

  • Oblivious
  • Apathetic
  • Thinking
  • Hurting

これでご存知かと思いますが、

OATHとはこの先頭の字を取ったものです。

では、これらひとつひとつを具体的に見ていきましょう。

Oblivious(オブリヴィアス)

無知なことです。

 

これは、問題をそもそも認識していません。

 

たとえば肥満の方の場合、

「客観的に見てメタボだけど、本人はまーったく気にしてない」

などと言った事です。

Apathetic(アパセティック)

無関心であることです。

 

これは、問題は認識していても、それに関心を示しません。

要は「デブなのはわかるけど、ま、いっか」のように、

開き直って気にしていない事です。

 

メタボなのにミスドを食っている。

Thinking(シンキング)

考えている状態です。

問題を認識しており、どうにか解決したいと考えています。

 

「ヤバいな、これは解決しなければ」

「これを解決するにはどうやったらいいのか迷う」

などと、一生懸命考えています。

Hurting(ハーティング)

痛い状態です。

今すぐに欲しいというくらい、絶望しています。

 

言うならば、

「ノドから手が出るほど」

に欲しくてたまらない状態です。

 

もしHurtingの方に最適な商品を持っていたら、すぐに購入に至ります。

OATHの法則をコピーライティングに応用する

OATHの法則は、Hに来るほど欲求が強いです。

そのため、商品を売るならTかHの方をターゲットにマーケティングをしていきます。

 

もちろんHの方が売りやすく、

商品内容さえ合っていれば、サイトを見ただけで購入ボタンをクリックしてくれます。

それほどに強力です。

 

Tの場合は、問題はすでに理解している層なので、

あとは、もうひと押しさえあれば購入をしてもらえます。

 

蛇足ですが、OやAは対象にならないというわけではないのですが、

商品を買ってもらうにあたっての「教育」を行う必要があります。

 

問題をより理解している層ほど、商品の購入が起きやすいので、

マーケティングを行う際は、

OATHの法則に注意して行ってみましょう。